讀書心得——顧客不會(huì)自動(dòng)上門

盡管銷售無處不在，多數(shù)人還是低估了其重要性，其中硅谷給銷售人員的評(píng)價(jià)更差。銷售在虛構(gòu)的世界里不足為道，而在現(xiàn)實(shí)世界中卻極為重要。有些人會(huì)存在偏見，銷售人員和其他“中間人”很礙事，優(yōu)良產(chǎn)品應(yīng)該在生產(chǎn)出來后直接北神奇地分銷出去。但是顧客不會(huì)因?yàn)槟闵a(chǎn)力就來買，你必須想方設(shè)法讓顧客買，而要做到這一點(diǎn)，并不像看起來那么簡單。

銷售是隱形的。銷售人員都是演員，和演戲一樣，不露聲色的銷售最為有效。這解釋了為什么從事推廣的人---不管是銷售、營銷還是廣告，其頭銜與工作內(nèi)容毫不相關(guān)。各行各業(yè)均用推銷能力來區(qū)分勝利之星和落敗之人。即使是企業(yè)人士也低估了推銷的重要性，根本原因在于，各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)層面合力掩蓋了這一點(diǎn)，讓我們覺察不到世界正是由推銷驅(qū)動(dòng)的。

病毒式銷售。如果產(chǎn)品的核心功能可以鼓勵(lì)客戶邀請(qǐng)其他朋友成為客戶，那么這個(gè)產(chǎn)品才能進(jìn)行病毒式營銷。如果每個(gè)新客戶再邀請(qǐng)一個(gè)以上的客戶，你就能實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。誰最先占領(lǐng)有病毒式營銷前景的細(xì)分市場(chǎng)，誰就能成為整個(gè)市場(chǎng)的定居局者。

銷售給客戶以外的人。公司需要推銷的不只是產(chǎn)品，你還必須向員工和投資者推銷你的公司。“好產(chǎn)品不需要推銷”這句謊話有個(gè)“人力資源”的版本：“我們公司很好，人們爭相加入。”還有一個(gè)融資版本：“我們公司非常好，投資者們紛紛登門投錢。”一窩蜂和爭先恐后的形容很生動(dòng)，除非有精細(xì)的招聘計(jì)劃和深層次的推銷，不然這種情況不會(huì)發(fā)生。

我就是銷售員。每個(gè)人都有產(chǎn)品需要銷售，不論是員工、創(chuàng)始人還是投資者，也不管這個(gè)人有多么優(yōu)秀、多么有資源。每個(gè)客戶都有產(chǎn)品需要銷售，不管這個(gè)客戶多么有背景、成本多么低、規(guī)模多么大。環(huán)視四周，不管有沒有看到銷售員，我就是銷售員。